Algemeen, Sales

In 5 stappen naar een ‘rockstar’ sales team

Yes! Vers bloed bij sales! Gemotiveerd en ietwat gespannen bellen ze de eerste prospects en kunnen niet wachten tot ze de eerste lead hebben weten te converteren in een betalende klant. Dit blijkt in de praktijk erg lastig. Want slechts 50% van de sales professionals haalt daadwerkelijk zijn doelstellingen. Medewerkers productief krijgen zodat ze in staat zijn hun targets te halen kost een flinke dosis tijd en geduld, iets wat in het woordenboek van de meeste salesmanagers niet voorkomt.

Wat kun jij als marketing- of salesmanager doen om meer grip te krijgen op het succes van je nieuwe sales tijgers? We leiden je in vijf stappen naar een productiever en beter presterend salesteam.

#1 Creëer een sales benchmark

Duik even in het verleden, hoe lang duurde het gemiddeld voordat je vorige nieuwe collega’s in het salesteam productief waren? Benchmarken helpt. Plot hen bijvoorbeeld in drie rolmodellen. Door dit te doen krijg je grip op de ontwikkeling van je nieuwe teamleden. Vanuit onze expertise met het onboarden van nieuwe collega’s drie rolmodellen ter inspiratie (Engels).

#2 Wapen je medewerkers met de juiste munitie

De juiste en relevante content onder de knop is een van de grootste uitdagingen binnen salesorganisaties. Zodra een nieuwe medewerker binnenkomt is het vaak een enorme zoektocht om alle relevante informatie te verzamelen. Veel gehoord: “ga maar even het intranet doorlezen, daar kan je alles vinden”. En terwijl jij dan samen met je nieuwe sales collega bij zijn eerste afspraak zit waar hij helemaal alleen het woord doet, zit je met je tenen krom in je schoenen te kijken naar een salespresentatie van twee jaar geleden… Au!

Om te voorkomen dat je nieuwe medewerkers verdwalen in de jungle van beschikbare content kan je bijvoorbeeld een tool als Showpad inzetten. Showpad is een geweldige mobiele app waar je medewerker altijd de juiste content kan vinden voor elk sales gesprek, event of opvolging. Uiteraard moet je zo’n tool nog altijd zelf inrichten, maar het levert ook wat op. Bedrijven die dit goed aanpakken zien direct resultaat doordat het inzicht oplevert welke content wanneer gelezen wordt en hoe ‘engaged’ je prospect is. Zorg dus dat je medewerkers vanaf dag één gewapend zijn met de juiste content zodat ze vanuit daar kunnen bouwen aan hun eigen sales-pitch.

#3 Preboarding

Preboarding is de ‘new kid on the block’ in HR en Recruitment. En – zeker voor je nieuwe salescollega’s – een goede binnenkomer. Je hoeft niet te wachten tot iemand gaat starten, vanaf het moment dat je nieuwe collega zijn of haar contract heeft getekend kan je hem al toegang geven tot een mobiele inwerkapp die hij op elk moment van de dag en in zijn eigen tempo kan doorlopen. Hij maakt op die manier niet alleen kennis met de organisatie, maar je kan hem ook opdrachten laten doen en medewerkers laten coachen. Laat je nieuwe collega bijvoorbeeld een salespitch opnemen voor een fictieve klant. Bonus: jij kan voor dag één al zien waar je wellicht op moet gaan bijsturen. Doordat dat je nieuwe collega de organisatie al leert kennen voor dag 1, is hij gemiddeld 25% sneller klaar om zelfstandig te opereren.

#4 Wakker het vuur aan

Saleskansen krijg je niet alleen van negen tot vijf. De beste salesgesprekken voer je ook ’s avonds als je je prospects benadert. Dit kan alleen als je betrokken en gemotiveerde collega’s weet te creëren. Maar hoe wakker je het vuur aan? Zorg er in elk geval voor dat je content goed gestructureerd is en altijd toegankelijk. Idealiter in een mobiele app die ze op hun eigen telefoon kunnen bekijken.

Houd goed vinger aan de pols voor wat betreft de voortgang. Weten waar je collega op vastloopt is super belangrijk. Hoe eerder je ontdekt waar je hem kan begeleiden en helpen, des te eerder maak je van je collega een ware held.

Software die jouw nieuwe medewerkers centraal stelt zorgt ervoor dat jij op elk moment kan checken hoe je nieuwe collega’s in de wedstrijd zitten. Zijn je accountmanagers on track? Is je nieuwe customer succes manager aan het zwemmen of alles onder controle? Hoe hangt de vlag erbij bij je nieuwe salestijgers?

#5 Ga regelmatig even zitten

Let’s face it: even zitten om 1 op 1 de voortgang door te nemen is waarschijnlijk niet je hobby. Maar op regelmatige basis een gesprek voeren met zowel je nieuwe als je meer senior medewerkers is een prima plan. Collega’s waarderen het enorm, je ontvangt een schat aan informatie en je helpt ze tegelijkertijd in hun ontwikkeling. Data vanuit je  pre- en onboarding programma helpt je om deze gesprekken constructief in te steken.

Stop! eerst nog even dit:

Schiet niet meteen in de actiemodus. Ga er even goed voor zitten, neem je bestaande targets & kpi’s onder de loep en begin dan bij stap #1. Hoe lang duurt het in jouw bedrijf voordat een collega in staat is om zijn eerste deal te maken? Dit is belangrijke management-informatie en geeft je inzicht in hoe snel jouw afdeling of bedrijf kan groeien. Vertrouwen creëren zodat er ruimte is om teleurstellingen en successen met elkaar te delen is onmisbaar voor een succesvol salesteam.

Elke week schrijven we een nieuwe blog. Mis ‘m niet en volg ons op LinkedIn, YouTubeFacebook of Twitter. 1 x in de twee weken op dinsdag de twee nieuwste blogs in je mailbox? Meld je aan voor de nieuwsbrief.

Om de week de twee nieuwste blogs in je mailbox?

Schrijf je nu in en ontvang maandelijks de nieuwste blogs, whitepapers & infographics.